La fórmula
Cómo calcular coste de adquisición de clientes
El coste de adquisición de clientes es lo gastado en total para conseguir un cliente, dividido entre el número conseguido. Solo tiene sentido junto a lo que vale ese cliente y cuánto tarda el gasto en recuperarse.
Incluye el coste completo de la adquisición: publicidad, contenido, eventos, salarios de ventas, comisiones y las herramientas que usan. Excluir los salarios de ventas es la forma más habitual de subestimar el CAC.
Esto es lo que significa cada campo:
- Gasto en marketing
- Costes de ventas — salarios, comisiones y herramientas del equipo que cierra los acuerdos
- Nuevos clientes conseguidos
- Margen bruto por cliente al mes
Los resultados aparecen al instante — no hay nada que enviar. Cambiar un campo reescribe el enlace, así que puedes compartir el escenario exacto que estás viendo.
Algunos de los campos de arriba aceptan cifras que pueden parecer inusuales para tu propia situación, y eso es intencionado: la fórmula detrás de coste de adquisición de clientes funciona igual sin importar la escala, así que la calculadora no impide probar un escenario hipotético alejado de tus cifras reales — a menudo la forma más rápida de ver a qué dato es más sensible el resultado.
Por qué importa coste de adquisición de clientes
La fórmula detrás de coste de adquisición de clientes es estándar y no ha cambiado en décadas; lo que cambia es la situación a la que se aplica. Dos personas pueden hacer el mismo cálculo exacto y llegar a conclusiones muy distintas una vez que introducen sus propias cifras — ingreso, tipo, plazo, saldo —, lo que hace que un ejemplo de manual genérico sea menos útil que una calculadora que puedes ajustar a tu propia situación.
Más allá de una comprobación puntual, merece la pena repetir el mismo cálculo cada vez que cambien los datos de partida — un nuevo tipo de interés, un cambio de ingresos, un plazo distinto. Como las cifras viven en la propia dirección web de la página, volver para actualizar un solo campo y comparar el nuevo resultado con el anterior lleva segundos, no empezar de cero.
También conviene tener claro qué puede y qué no puede resolver por sí sola una cifra así. Responde a la pregunta concreta para la que se diseñó la fórmula, y nada más — un resultado favorable de coste de adquisición de clientes no convierte automáticamente una decisión en buena, ya que otros muchos factores que una fórmula no puede capturar, desde circunstancias personales hasta lo cómodo que resulte un compromiso, suelen pesar tanto como la aritmética. Usa la cifra como un dato sólido más entre varios, no como toda la decisión.
Una calculadora así se suele guardar en marcadores y volver a ella repetidamente a lo largo de meses en lugar de usarse una sola vez, sobre todo para cualquier cosa ligada a un plan en curso como una hipoteca, un objetivo de ahorro o una inversión que se sigue de cerca. Como las cifras viven en la propia dirección web y no solo en la memoria, volver a la misma página con números actualizados es más rápido que empezar de una hoja de cálculo en blanco cada vez.
Ejemplo práctico
Aquí tienes el cálculo con los valores de partida:
- Gasto en marketing: 48.000
- Costes de ventas: 62.000
- Nuevos clientes conseguidos: 220
- Margen bruto por cliente al mes: 65
Eso da:
- Coste de adquisición de clientes: 500
- Periodo de recuperación: 7,69 meses
- Gasto total de adquisición: 110.000
Estas cifras son solo los valores de partida de la calculadora, incluidos para que el proceso sea visible en lugar de quedar oculto dentro de la herramienta de arriba. Sustitúyelas por tus propios números y se aplica la misma aritmética — nada del método cambia, solo los datos que lo alimentan.
Interpretar el resultado
El periodo de recuperación importa más que la cifra bruta. Menos de doce meses se considera generalmente saludable para un negocio de suscripción, porque el gasto se recupera antes de que la cancelación de clientes haya tenido tiempo de hacer daño.
Dónde suele fallar esto. Atribuir todos los clientes nuevos a la actividad de pago. Los clientes orgánicos, de referencia y de boca a boca diluyen la media y hacen que los canales de pago parezcan más eficientes de lo que son; calcula el CAC de pago por separado.
Una comprobación útil ante cualquier resultado desconocido es compararlo primero con una estimación mental aproximada — redondea los datos a cifras cómodas y ve si la respuesta de la calculadora cae más o menos en el mismo terreno. Una cifra muy distinta suele significar que uno de los campos se introdujo con la unidad equivocada, casi siempre un porcentaje escrito como número entero donde se esperaba un decimal, o al revés.
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Otras calculadoras de esta sección cubren terreno parecido: Capital de trabajo, Ciclo de conversión de efectivo y Días de pago pendientes.
No hay una cifra absoluta: solo tiene sentido frente al valor de vida del cliente. Un CAC de £500 es excelente si los clientes valen £3.000 y fatal si valen £600.
No. El gasto en gestión de cuentas, soporte y retención sirve a los clientes existentes y pertenece al coste de servicio. Mezclarlo hace que la adquisición parezca más cara de lo que es.
La respuesta que da es coste de adquisición de clientes. Con 48.000 gasto en marketing, 62.000 costes de ventas y 220 nuevos clientes conseguidos, eso da 500. Cambia cualquier campo y la cifra se mueve con él.
Cada vez que cambie uno de los datos de partida — un nuevo tipo de interés, un saldo distinto, un plazo actualizado —, ya que el resultado solo refleja lo que hay ahora mismo en los campos. No hace falta llevar un registro aparte de resultados pasados; la dirección web de una versión ya rellenada ya lleva consigo las cifras usadas para producirla.
No, salvo que un tipo impositivo o una comisión sean explícitamente uno de los datos de arriba. Donde no lo son, la cifra mostrada es un cálculo bruto, y el impuesto que corresponda depende de tu situación personal y de la normativa fiscal vigente, que conviene comprobar aparte.
La aritmética en sí es exacta — la calculadora aplica la fórmula mostrada arriba con precisión, sin redondear hasta mostrar la cifra final. La incertidumbre, donde existe, está por completo en los datos: un tipo estimado o un saldo aproximado arrastran esa misma aproximación hasta el resultado.